銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理論文一

摘要：2007年1月1日?qǐng)?zhí)行的中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)準(zhǔn)則,體現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向?qū)徲?jì)的要求,旨在實(shí)現(xiàn)與國(guó)際準(zhǔn)則的趨同。其中,審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)則是整個(gè)審計(jì)準(zhǔn)則體系的核心準(zhǔn)則,重大錯(cuò)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)是現(xiàn)代審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)模型的重要構(gòu)成要素,試分析銷(xiāo)售與收款循環(huán)重大錯(cuò)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和評(píng)估。

關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售與收款;重大錯(cuò)報(bào)風(fēng)險(xiǎn);評(píng)估

1、銷(xiāo)售與收款循環(huán)常見(jiàn)的重大錯(cuò)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)

(1)故意虛構(gòu)銷(xiāo)售業(yè)務(wù),以虛增收入和利潤(rùn)。2001年,銀廣夏就是通過(guò)偽造購(gòu)銷(xiāo)合同、偽造出口報(bào)關(guān)單、虛開(kāi)增值稅專(zhuān)用發(fā)票、偽造免稅文件和偽造金融票據(jù)等手段,虛構(gòu)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入,虛構(gòu)巨額利潤(rùn)7.45億元。而為銀廣夏出具無(wú)保留意見(jiàn)的深圳中天勤事務(wù)所被吊銷(xiāo)職業(yè)資格,其簽字注冊(cè)會(huì)計(jì)師劉家榮、徐林文被吊銷(xiāo)注冊(cè)會(huì)計(jì)師資格。

(2)故意隱瞞銷(xiāo)售收入,以少繳流轉(zhuǎn)稅和所得稅。中電廣通編制2005年年報(bào)時(shí),對(duì)其因2003年確認(rèn)收入而應(yīng)收中國(guó)有線余款72,000,000元仍未入賬,導(dǎo)致2005年年報(bào)少計(jì)應(yīng)收賬款(中國(guó)有線)72,000,000元,少計(jì)其他應(yīng)付款(中翔海河)72,000,000元。

(3)信用政策不合理,盲目賒銷(xiāo),導(dǎo)致形成大量的應(yīng)收賬款甚至呆賬。一些企業(yè)對(duì)客戶(hù)信用評(píng)估不重視,為了占領(lǐng)市場(chǎng)盲目擴(kuò)大客戶(hù)源,為日后銷(xiāo)售收款埋下了巨大的隱患。一些銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員更是利用企業(yè)信用管理的漏洞,冒險(xiǎn)向不該發(fā)貨的“特殊客戶(hù)”大量發(fā)貨,導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)巨額的壞賬損失。

(4)長(zhǎng)期不與客戶(hù)核對(duì)應(yīng)收賬款,導(dǎo)致應(yīng)收賬款記錄不準(zhǔn),甚至出現(xiàn)舞弊行為。一些企業(yè)對(duì)建立客戶(hù)訪問(wèn)和應(yīng)收賬款對(duì)賬制度并未引起關(guān)注,導(dǎo)致記賬錯(cuò)誤出現(xiàn),甚至其中有弄虛作假或舞弊行為。

(5)應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬,資金被長(zhǎng)期占用,甚至導(dǎo)致了大量的呆賬、壞賬。商品、勞務(wù)的賒銷(xiāo)在擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售、增加產(chǎn)品銷(xiāo)售收入的同時(shí)又形成了大量的應(yīng)收賬款,不少企業(yè)應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)的比重居高不下,嚴(yán)重影響了資金周轉(zhuǎn),甚至產(chǎn)生大量的呆壞賬。紅光公司2003年銷(xiāo)售額3億多元,應(yīng)收賬款均余額在1.4億元,已經(jīng)核銷(xiāo)的壞死賬累計(jì)2200萬(wàn)元,賬面還有呆賬2100萬(wàn)元,2年以上賬齡的應(yīng)收賬款占總應(yīng)收賬款的16%。

(6)通過(guò)關(guān)聯(lián)方交易轉(zhuǎn)移巨額虧損或是杜撰復(fù)雜交易確認(rèn)非法收入。有的上市公司通過(guò)關(guān)聯(lián)方交易將巨額虧損轉(zhuǎn)移到不需審計(jì)的關(guān)聯(lián)企業(yè),從而隱瞞其真實(shí)的財(cái)務(wù)狀況。有的上市公司則與其關(guān)聯(lián)企業(yè)杜撰一些復(fù)雜交易,單從會(huì)計(jì)方法上看,其利潤(rùn)的確認(rèn)過(guò)程完全合法,但它卻永遠(yuǎn)不會(huì)實(shí)現(xiàn)。瓊民源公司1996年度虛構(gòu)了5.66億元利潤(rùn)、虛編資本公積金6.57億元就是通過(guò)關(guān)聯(lián)交易取得的。

(7)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)截止期混亂,收入被人為推遲或提前確認(rèn)。“東方鍋爐”在上市之前,就通過(guò)調(diào)整財(cái)務(wù)報(bào)表而虛增凈利潤(rùn)1.23億元,上市后,又在“利潤(rùn)截期”問(wèn)題上大做手腳,將1996年度的銷(xiāo)售收入1.76億元和銷(xiāo)售利潤(rùn)3800萬(wàn)元,調(diào)整至1997年度。1997年度又以同樣的方法,將該年度的銷(xiāo)售收入2.26億元和銷(xiāo)售利潤(rùn)4700萬(wàn)元轉(zhuǎn)移到1998年,從而創(chuàng)造連續(xù)3年穩(wěn)定盈利,凈資產(chǎn)利潤(rùn)率增長(zhǎng)衡的假象。

2、了解銷(xiāo)售與收款循環(huán)重大錯(cuò)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)的途徑

2.1崗位分工與授權(quán)批準(zhǔn)

銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)是否建立了崗位責(zé)任制,確保不相容崗位相互分離、相互牽制,是否由銷(xiāo)售部門(mén)主要負(fù)責(zé)處理訂單、簽訂合同、執(zhí)行銷(xiāo)售政策和信用政策、催收貸款;發(fā)貨部門(mén)主要負(fù)責(zé)審核銷(xiāo)售發(fā)貨單據(jù)是否齊全并辦理發(fā)貨的具體事宜;財(cái)務(wù)部門(mén)主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售款項(xiàng)的結(jié)算和記錄、監(jiān)督管理貨款的回收;是否建立了專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)負(fù)責(zé)制定單位信用政策,監(jiān)督各部門(mén)信用政策執(zhí)行情況。對(duì)銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)是否建立了授權(quán)批轉(zhuǎn)制度,明確規(guī)定審批人員對(duì)銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)的授權(quán)批準(zhǔn)方式、權(quán)限、程序、責(zé)任和相關(guān)控制措施,對(duì)于超過(guò)單位既定銷(xiāo)售政策和信用政策規(guī)定范圍的特殊銷(xiāo)售業(yè)務(wù),是否采用集體決策制度。同時(shí)要了解所有崗位是否都有明確的職責(zé)并且將不相容職務(wù)嚴(yán)格分離,對(duì)各崗位人員的勝任能力是否進(jìn)行定期考核,并對(duì)重要崗位實(shí)行定期輪換制度。

2.2銷(xiāo)售與發(fā)貨控制

公司是否建立了客戶(hù)信用管理,在選擇客戶(hù)時(shí),是否充分了解和了解客戶(hù)的信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況等有關(guān)情況,以降低賬款回收中的風(fēng)險(xiǎn),對(duì)所有的賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)是否遵循規(guī)定的銷(xiāo)售政策和信用政策。對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程的管理,是否按照銷(xiāo)售談判、合同審批、合同訂立、組織銷(xiāo)售、組織發(fā)貨的過(guò)程來(lái)進(jìn)行管理,在銷(xiāo)售合同訂立之前,是否指定專(zhuān)人就銷(xiāo)售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等具體事項(xiàng)與客戶(hù)進(jìn)行談判,并對(duì)銷(xiāo)售談判的全過(guò)程做出完整的書(shū)面記錄;是否授權(quán)有關(guān)人員與主要客戶(hù)簽訂銷(xiāo)售合同,對(duì)金額較大的銷(xiāo)售合同的訂立是否征詢(xún)了法律顧問(wèn)的意見(jiàn),銷(xiāo)售部門(mén)是否是按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷(xiāo)售合同編制銷(xiāo)售計(jì)劃,想發(fā)貨部門(mén)下達(dá)銷(xiāo)售通知單,并將經(jīng)批準(zhǔn)的銷(xiāo)售計(jì)劃及時(shí)下達(dá)財(cái)務(wù)部門(mén),由財(cái)務(wù)部門(mén)向客戶(hù)開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票,發(fā)貨部門(mén)是否對(duì)銷(xiāo)售發(fā)貨單進(jìn)行審核,嚴(yán)格按照銷(xiāo)售通知單所列發(fā)貨品種和規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨時(shí)間、發(fā)貨方式組織發(fā)貨,并建立貨物出庫(kù)、發(fā)貨等環(huán)節(jié)的崗位責(zé)任制,是否建立了銷(xiāo)售退回管理制度,銷(xiāo)售退回是否經(jīng)過(guò)批準(zhǔn),退回的貨物是否有驗(yàn)收部門(mén)驗(yàn)收和倉(cāng)庫(kù)部門(mén)清點(diǎn)后方可入庫(kù),財(cái)會(huì)部門(mén)是否對(duì)驗(yàn)收?qǐng)?bào)告、退貨接收?qǐng)?bào)告一級(jí)退貨方出具的退貨憑證等進(jìn)行審核后才辦理相應(yīng)的退款手續(xù)。

2.3銷(xiāo)售收款控制

單位是否按照《現(xiàn)金管理暫行條例》、《支付結(jié)算辦法》和《內(nèi)部會(huì)計(jì)控制規(guī)范??貨幣資金(試行)》等規(guī)定,及時(shí)辦理銷(xiāo)售收款業(yè)務(wù);是否建立應(yīng)收帳款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度,對(duì)催收無(wú)效的逾期應(yīng)收賬款是否予以解決;單位是否按客戶(hù)設(shè)置應(yīng)收賬款臺(tái)賬,并及時(shí)登記每一客戶(hù)應(yīng)收賬款余額增減變動(dòng)情況和信用額度使用情況;單位是否對(duì)于可能成為壞賬的應(yīng)收賬款及時(shí)報(bào)告有關(guān)決策機(jī)構(gòu),由其進(jìn)行審查,確定是否確認(rèn)為壞賬,并在履行規(guī)定的審批程序后作出會(huì)計(jì)處理;單位是否定期與往來(lái)客戶(hù)通過(guò)函證等方式核對(duì)應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等往來(lái)款項(xiàng),如有不符,是否查明原因,及時(shí)處理。

2.4會(huì)計(jì)記錄控制

會(huì)計(jì)部門(mén)是否是將銷(xiāo)售通知單、出庫(kù)單、銷(xiāo)售發(fā)票、應(yīng)收憑單等核對(duì)無(wú)誤后編制記賬憑證;對(duì)銷(xiāo)售成本的結(jié)轉(zhuǎn)、銷(xiāo)售費(fèi)用的列支是否符合財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度的規(guī)定,對(duì)銷(xiāo)項(xiàng)稅的處理是否符合增值稅法的規(guī)定。

2.5監(jiān)督檢查

單位是否建立了對(duì)銷(xiāo)售與收款循環(huán)內(nèi)部控制的監(jiān)督檢查制度,明確監(jiān)督檢查機(jī)構(gòu)或人員的職責(zé)權(quán)限,并定期或不定期地進(jìn)行檢查;對(duì)監(jiān)督檢查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制中的薄弱環(huán)節(jié),單位是否采取措施,及時(shí)加以糾正和完善。

3、對(duì)銷(xiāo)售與收款循環(huán)重大錯(cuò)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估

整個(gè)審計(jì)程序簡(jiǎn)單可以概括為:了解被審計(jì)單位及其環(huán)境??評(píng)估重大錯(cuò)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)??設(shè)計(jì)審計(jì)程序??實(shí)施審計(jì)程序??評(píng)價(jià)獲得的審計(jì)證據(jù)??隨時(shí)對(duì)最初的評(píng)估進(jìn)行檢驗(yàn)??實(shí)施更多的程序或者得出結(jié)論。從中可以看出,對(duì)會(huì)計(jì)報(bào)表層次以及各個(gè)賬戶(hù)、交易重大錯(cuò)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估對(duì)擬實(shí)施進(jìn)一步審計(jì)程序的總體方案具有重大影響。財(cái)務(wù)報(bào)表層次重大錯(cuò)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)務(wù)報(bào)表整體存在廣泛聯(lián)系,它可能影響多項(xiàng)認(rèn)定。重大錯(cuò)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)難以被界定于某類(lèi)交易、賬戶(hù)余額、列報(bào)的具體認(rèn)定,相反,此類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)增大一個(gè)或多個(gè)不同認(rèn)定發(fā)生重大錯(cuò)報(bào)的可能性,與由舞弊引起的風(fēng)險(xiǎn)特別相關(guān)。對(duì)銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制的了解可以幫助審計(jì)人員識(shí)別此類(lèi)交易以及賬戶(hù)的重大錯(cuò)報(bào)風(fēng)險(xiǎn),在上述二中已經(jīng)列明了了解銷(xiāo)售與收款循環(huán)重大錯(cuò)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)的途徑,通過(guò)這些方面的了解,可以初步評(píng)估銷(xiāo)售與收款循環(huán)的重大錯(cuò)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)。換句話說(shuō),如果上述對(duì)銷(xiāo)售與收款循環(huán)的了解,可以表明企業(yè)內(nèi)部控制制度較好,會(huì)計(jì)記錄和有關(guān)資料比較可信,可依賴(lài)的程度較高,那么,重大錯(cuò)報(bào)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的相應(yīng)就越低。

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銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理論文二

現(xiàn)代社會(huì)是信用經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，許多企業(yè)為了吸引更多的客戶(hù)，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，增加盈利，除了依靠廣告、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量等因素外，還在結(jié)算上采用了賒銷(xiāo)的方式，即信用銷(xiāo)售，由此就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。下面本人就企業(yè)應(yīng)收賬款管理中信用管理的有關(guān)問(wèn)題談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

對(duì)客戶(hù)的信用情況進(jìn)行調(diào)查

信用管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容是對(duì)客戶(hù)的信用情況進(jìn)行調(diào)查，為本企業(yè)的信用銷(xiāo)售決策提供依據(jù)。在具體進(jìn)行信用調(diào)查、搜集客戶(hù)的信用資料時(shí)，可采用以下方法來(lái)進(jìn)行。

直接調(diào)查法

是指企業(yè)調(diào)查人員與被調(diào)查客戶(hù)接觸，通過(guò)當(dāng)面采訪、詢(xún)問(wèn)、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。這種方法能保證搜集資料的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。

間接調(diào)查法

是指通過(guò)對(duì)被調(diào)查客戶(hù)或其他有關(guān)單位的相關(guān)原始記錄和核算資料，進(jìn)行加工整理以獲取信用資料的一種方法。這些資料主要來(lái)源于：財(cái)務(wù)報(bào)表。通過(guò)對(duì)客戶(hù)的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行分析，基本上可掌握其財(cái)務(wù)狀況和盈利狀況。信用評(píng)估機(jī)構(gòu)。目前我國(guó)的信用評(píng)估機(jī)構(gòu)有三種形式：一是獨(dú)立的社會(huì)評(píng)估機(jī)構(gòu)，他們只根據(jù)自身的業(yè)務(wù)吸收有關(guān)專(zhuān)家參加，不受行政干預(yù)和集團(tuán)利益的牽制，獨(dú)立地開(kāi)展信用評(píng)估業(yè)務(wù)；二是中國(guó)人民銀行負(fù)責(zé)組織的評(píng)估機(jī)構(gòu)，一般吸收專(zhuān)業(yè)銀行和各部門(mén)的專(zhuān)家進(jìn)行評(píng)估；三是由商業(yè)銀行組織的評(píng)估機(jī)構(gòu)，由專(zhuān)業(yè)銀行組織專(zhuān)家對(duì)其客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估。在評(píng)估等級(jí)方面，目前有兩種：第一種是采用三類(lèi)九級(jí)制，即把評(píng)估對(duì)象的信用情況分為AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C九等。第二種是采用三級(jí)制，即分為AAA、AA、A.這些專(zhuān)門(mén)的信用評(píng)估結(jié)構(gòu)，由于其評(píng)估方法先進(jìn)，調(diào)查細(xì)致，程序合理，可信度較高，因而其評(píng)估結(jié)論值得有關(guān)企業(yè)信賴(lài)并采納。銀行。每個(gè)銀行都設(shè)有信用部，都愿意為自己的客戶(hù)提供與其存在信用往來(lái)關(guān)系的企業(yè)的商業(yè)信用資料。其他部門(mén)。如財(cái)稅部門(mén)、消費(fèi)者協(xié)會(huì)、工商管理部門(mén)、證券交易部門(mén)等，都可作為了解客戶(hù)信用狀況的渠道。

對(duì)影響信用銷(xiāo)售決策的因素進(jìn)行分析

企業(yè)在進(jìn)行信用銷(xiāo)售決策時(shí)，一般應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素：

信用銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售收入的影響

企業(yè)提供信用銷(xiāo)售，會(huì)延長(zhǎng)帳款的收回時(shí)間，但企業(yè)可能會(huì)要求客戶(hù)以較高的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，不會(huì)打折，同時(shí)信用銷(xiāo)售也會(huì)刺激需求，增加銷(xiāo)售量。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，企業(yè)的銷(xiāo)售總額可能會(huì)增長(zhǎng)。

信用銷(xiāo)售對(duì)成本的影響

企業(yè)向客戶(hù)提供信用，將使應(yīng)收帳款增加，從而會(huì)增加應(yīng)收帳款的管理費(fèi)用和壞帳損失，擴(kuò)大了企業(yè)的成本。

信用銷(xiāo)售對(duì)融資成本的影響

企業(yè)短期融資成本是信用銷(xiāo)售決策時(shí)應(yīng)考慮的重要因素。企業(yè)如果提供信用，必須為客戶(hù)墊付資本，這種墊付的資本成本并不一定就是應(yīng)收帳款投資的預(yù)期收益率，只有當(dāng)墊付的應(yīng)收帳款投資的預(yù)期收益率大于墊付資本的成本時(shí)，信用銷(xiāo)售決策才是可行的。

對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用評(píng)估并確定信用銷(xiāo)售對(duì)象

在搜集好客戶(hù)的信用資料后，要對(duì)這些資料進(jìn)行分析，并對(duì)客戶(hù)的信用狀況進(jìn)行評(píng)估。信用評(píng)估的方法很多，最常見(jiàn)的有以下兩種：

“5C”評(píng)估法

客戶(hù)的信譽(yù)指?jìng)鶆?wù)到期前客戶(hù)愿意履行其償債義務(wù)的可能性，信譽(yù)是評(píng)估客戶(hù)的最主要因素。

客戶(hù)的償債能力主要對(duì)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行了解，分析其流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債產(chǎn)等償債能力指標(biāo)，以判斷客戶(hù)有無(wú)償債能力。

客戶(hù)的資本總額，盈利能力主要掌握客戶(hù)的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，可用于償債的資產(chǎn)價(jià)值多少。

客戶(hù)的抵押品指客戶(hù)為獲得商業(yè)信用優(yōu)惠提供的擔(dān)保財(cái)產(chǎn)。企業(yè)對(duì)一些不很了解的客戶(hù)，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應(yīng)的信用。

條件指企業(yè)所不能控制的各種影響客戶(hù)償債能力的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及其他情況。如經(jīng)濟(jì)衰退、市場(chǎng)收縮及自然災(zāi)害等。

上述中的信譽(yù)、能力、資本、抵押品、條件的英文第一個(gè)字母為C，簡(jiǎn)稱(chēng)“5C”評(píng)估法。

企業(yè)只有將客戶(hù)的以上情況了解清楚后再?zèng)Q定是否賒銷(xiāo)。

信用評(píng)分法

信用評(píng)分法是先對(duì)一系列財(cái)務(wù)比率和信用情況指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分，然后進(jìn)行加權(quán)均，得出客戶(hù)的綜合信用分?jǐn)?shù)，在量化的基礎(chǔ)上進(jìn)行對(duì)比和排序。客戶(hù)的信用評(píng)分低于某一設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)分值的，不應(yīng)對(duì)其賒銷(xiāo)，只有高于設(shè)定的基本分值的客戶(hù)才可以納入賒銷(xiāo)備選名單之中。其計(jì)算公式是：

式中：S??某客戶(hù)的信用分?jǐn)?shù)；

ai??事先擬定的對(duì)第i種財(cái)務(wù)比率和信用品質(zhì)進(jìn)行加權(quán)的權(quán)數(shù)；

xi??第i種財(cái)務(wù)比率或信用品質(zhì)評(píng)分。

例：某客戶(hù)申請(qǐng)賒購(gòu)，經(jīng)過(guò)信用調(diào)查已經(jīng)對(duì)有關(guān)指標(biāo)逐一了解，并確定了它們各自的權(quán)數(shù)和分?jǐn)?shù)。根據(jù)上式計(jì)算出其綜合信用分?jǐn)?shù)為77分。假定該企業(yè)確定的賒銷(xiāo)最低信用分?jǐn)?shù)標(biāo)準(zhǔn)為60分，則該客戶(hù)顯然是符合條件的，可以對(duì)其賒銷(xiāo)。

確定信用銷(xiāo)售額度

信用銷(xiāo)售額度又稱(chēng)信用限額，也是企業(yè)信用銷(xiāo)售政策的一個(gè)組成部分。信用銷(xiāo)售額度包括企業(yè)總體上的信用銷(xiāo)售額度和對(duì)某一具體客戶(hù)的信用銷(xiāo)售額度兩方面的內(nèi)容。

確定總體信用額度

就企業(yè)總體來(lái)說(shuō)，信用銷(xiāo)售額度是指企業(yè)基于自身的情況和外部環(huán)境而確定的可對(duì)外提供賒銷(xiāo)的規(guī)模。具體來(lái)說(shuō)，確定總體信用銷(xiāo)售額度需要考慮以下因素：

企業(yè)的剩余生產(chǎn)能力如果企業(yè)有較大的剩余生產(chǎn)能力，那么，它因信用銷(xiāo)售不足而放棄的潛在收益就很大，這時(shí)因適當(dāng)增加信用銷(xiāo)售額度。

企業(yè)可變成本的高低信用銷(xiāo)售擴(kuò)大的收益與企業(yè)可變成本的大小有關(guān)。如果生產(chǎn)產(chǎn)品中的可變成本較低，那么，增加信用銷(xiāo)售所帶來(lái)的現(xiàn)金流量的現(xiàn)值就較大，從而收益也就較高；反之收益則較低。

企業(yè)增加信用銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)的吸引力如果企業(yè)擴(kuò)大信用銷(xiāo)售能夠增加新的客戶(hù)，或者使現(xiàn)有客戶(hù)增加購(gòu)買(mǎi)量，那么由此增加的收益就較高；如果擴(kuò)大信用銷(xiāo)售增加的銷(xiāo)售量有限，由此增加的收益也有限。

確定各個(gè)客戶(hù)信用額度

信用銷(xiāo)售額度代表著企業(yè)對(duì)客戶(hù)承擔(dān)的可容忍的賒銷(xiāo)和壞帳風(fēng)險(xiǎn)。額度過(guò)低將影響到企業(yè)的銷(xiāo)售收入，額度過(guò)高將會(huì)加大企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。常用的方法有以下幾種。

根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定即根據(jù)某一客戶(hù)預(yù)計(jì)的全年購(gòu)買(mǎi)量測(cè)算全年在該客戶(hù)處可獲收益額，以該收益額作為每次該客戶(hù)賒銷(xiāo)的額度。

根據(jù)客戶(hù)營(yíng)運(yùn)資金凈額的一定比例確定由于營(yíng)運(yùn)資金可以看作是新興債務(wù)的償付資源，因此，企業(yè)可以根據(jù)客戶(hù)的營(yíng)運(yùn)資金規(guī)模的一定比例作為本企業(yè)為其設(shè)定的信用額度。

確定客戶(hù)額度根據(jù)客戶(hù)以前的信譽(yù)、償債情況具體確定一個(gè)額度。

信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)防范與控制

信用銷(xiāo)售可以擴(kuò)大銷(xiāo)售額、增加利潤(rùn)，但也會(huì)增加信用成本，產(chǎn)生以下信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)：一是由于客戶(hù)的付款遲于規(guī)定的時(shí)間，企業(yè)可能會(huì)發(fā)生比預(yù)期更高的機(jī)會(huì)成本和收賬成本，其結(jié)果使銷(xiāo)售利潤(rùn)降低；二是由于有些客戶(hù)賴(lài)賬或至少不付清全部貨款而導(dǎo)致現(xiàn)金流入數(shù)額的不確定性。

為了防范和控制信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，一般可采取下列方式：

建立客戶(hù)信用檔案

在信用評(píng)估的基礎(chǔ)上為每一個(gè)客戶(hù)建立一個(gè)信用檔案，詳細(xì)記錄其有關(guān)資料。客戶(hù)檔案的內(nèi)容一般包括：客戶(hù)與本企業(yè)有關(guān)的往來(lái)情況；客戶(hù)的基本情況；客戶(hù)的資信情況。

修訂信用政策

企業(yè)應(yīng)根據(jù)情況的變化，隨時(shí)修改和調(diào)整信用政策，盡量協(xié)調(diào)三個(gè)相互矛盾的目標(biāo)：（1）把銷(xiāo)售量提高到最大；（2）把應(yīng)收賬款投資的機(jī)會(huì)成本降到最低；（3）把壞賬損失降到最小。如果改變信用政策后所增加的利潤(rùn)，足以補(bǔ)償所包含的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，企業(yè)就應(yīng)改變信用政策。

建立信用額度

企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的信用等級(jí)及有關(guān)資料，為每一客戶(hù)設(shè)定一個(gè)信用額度。信用額度雖然不一定能提高客戶(hù)付款的概率，但它可以限制不付款引起的壞帳損失。在實(shí)際操作中，信用控制單位必須從每日的發(fā)貨中，審查是否超過(guò)信用額度，是否該客戶(hù)有逾期賬款未收，如果有，則應(yīng)停止發(fā)貨。

建立信用制度

企業(yè)應(yīng)定期召開(kāi)不同層次的信用報(bào)告會(huì)議，主要包括：由最高財(cái)務(wù)主管或管理當(dāng)局參加的報(bào)告會(huì)議。主要討論目前信用控制的運(yùn)作情況、企業(yè)所遭遇的困難和信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)、企業(yè)信用政策的執(zhí)行情況及改進(jìn)措施。由信用控制單位和業(yè)務(wù)單位聯(lián)席召開(kāi)的信用控制會(huì)議，主要是對(duì)客戶(hù)的信用風(fēng)險(xiǎn)以及目前危險(xiǎn)客戶(hù)進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。由信用控制部門(mén)內(nèi)部召開(kāi)的會(huì)議，主要研究信用控制部門(mén)的運(yùn)作是否正常、過(guò)去一、二周的工作績(jī)效和未來(lái)一、二周的工作內(nèi)容和規(guī)劃等。

總之，企業(yè)向購(gòu)買(mǎi)者提供銷(xiāo)售，實(shí)際上是對(duì)購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行投資。因此，我們要對(duì)這種投資進(jìn)行管理，分析提供信用銷(xiāo)售所帶來(lái)的利潤(rùn)以及增加的成本和風(fēng)險(xiǎn)，以便作出正確的信用銷(xiāo)售政策，提高企業(yè)的盈利水。