銷不乏創(chuàng)新，但大量的營銷創(chuàng)新沒有被發(fā)現(xiàn)，以至于造成目前營銷創(chuàng)新的整體貧乏，這是我們在組織本期封面專題過程中的一個“重大發(fā)現(xiàn)”。 　　營銷創(chuàng)新分為兩個層面：一個是業(yè)務(wù)員個人層面的創(chuàng)新，另一個是企業(yè)組織層面的創(chuàng)新。

我們發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員個人層面的營銷創(chuàng)新精彩紛呈、層出不窮，而企業(yè)組織層面的營銷創(chuàng)新異常貧乏，二者形成了明顯的反差。

業(yè)務(wù)員個人層面的創(chuàng)新通常是無意識的行為，甚至創(chuàng)新已經(jīng)形成，業(yè)務(wù)員還不知道自己已經(jīng)做出了創(chuàng)新的“壯舉”。業(yè)務(wù)員個人的創(chuàng)新，可能是應(yīng)付難題的靈機(jī)一動，可能是某個意外，可能是高壓下的結(jié)果，可能來源于業(yè)務(wù)員個人獨(dú)有的經(jīng)歷或知識，可能來源于對消費(fèi)者的新認(rèn)知，甚至可能是某次過錯的結(jié)果。

最大的問題是，業(yè)務(wù)員們很少認(rèn)識到自己創(chuàng)新的意義。長期以來對創(chuàng)新錯誤理念的誤導(dǎo)，使他們總認(rèn)為創(chuàng)新一定是什么“偉大”的事，或者是某些專業(yè)人士的“專利”，自己做的這么點(diǎn)小事怎么夠得上創(chuàng)新呢?因此，大量有價值的創(chuàng)新被業(yè)務(wù)員們無意識地忽視了。

企業(yè)組織層面的創(chuàng)新，絕不是營銷管理者們坐在辦公室冥思苫想的結(jié)果，而是來源于對業(yè)務(wù)員們創(chuàng)新的發(fā)現(xiàn)。

特勞特在其名著《營銷革命》中提出一個讓人意外卻合乎惰理的觀點(diǎn)，普通人認(rèn)為戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，而特勞特認(rèn)為“戰(zhàn)略由成功的戰(zhàn)術(shù)決定”，“戰(zhàn)略是成功戰(zhàn)術(shù)的一致化”。其實(shí)，毛澤東也講過類似的觀點(diǎn)：認(rèn)識階段，戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略；實(shí)踐階段，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)。

業(yè)務(wù)員個人層面的營銷創(chuàng)新，通常是解決具體問題的戰(zhàn)術(shù)措施。但是，如果營銷管理層發(fā)現(xiàn)了業(yè)務(wù)員創(chuàng)新的價值，在更大的范圍內(nèi)推而廣之，就等于把個人層面的戰(zhàn)術(shù)層面的創(chuàng)新提升到企業(yè)戰(zhàn)略層面的創(chuàng)新。

企業(yè)普遍缺乏的恰恰是這種發(fā)現(xiàn)機(jī)制。結(jié)果，業(yè)務(wù)員個人層面的創(chuàng)新，僅僅是局部范圍的小打小鬧，得不到肯定和提升。而企業(yè)層面的創(chuàng)新則由于缺乏源泉，形成創(chuàng)新貧乏的局面。

在工業(yè)品營銷創(chuàng)新的約稿中，我們發(fā)現(xiàn)管理者們普遍說創(chuàng)新很難，甚至說根本就沒有創(chuàng)新。但當(dāng)我們提示現(xiàn)實(shí)中層出不窮的創(chuàng)新時，有些人才恍然大悟。

如果說我們在“工業(yè)品營銷創(chuàng)新”封面專題中提出的創(chuàng)新是對營銷界的貢獻(xiàn)的話，我想更大的貢獻(xiàn)應(yīng)該是發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的機(jī)制。

因?yàn)闋I銷創(chuàng)新就隱藏在基層業(yè)務(wù)員中，因此，營銷管理人員應(yīng)該像娃哈哈的宗慶后一樣，深入一線去發(fā)現(xiàn)營銷創(chuàng)新。

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因?yàn)橐痪�的營銷創(chuàng)新通常被業(yè)務(wù)員當(dāng)作“不值得一提的小事”而忽視了，因此，營銷管理人員應(yīng)該站在更高的視角去提煉、提升業(yè)務(wù)員們的創(chuàng)新，把它從戰(zhàn)術(shù)層面提升到戰(zhàn)略層面。大多數(shù)銷售會議被開成“訴苦會”、“要政策會”，企業(yè)不妨把銷售會議開成經(jīng)驗(yàn)介紹會，在業(yè)務(wù)員的介紹中，營銷創(chuàng)新可能就被發(fā)現(xiàn)了。

一家規(guī)模并不大但卻不斷創(chuàng)新的企業(yè)，營銷總監(jiān)是這樣工作的：每個月有一半時間泡在市場上發(fā)現(xiàn)問題、發(fā)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新點(diǎn)。一旦發(fā)現(xiàn)某個市場的經(jīng)驗(yàn)或創(chuàng)新點(diǎn)，就把下次業(yè)務(wù)員會議放在這個市場召開，把個別市場的經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新提升為公司層面的經(jīng)驗(yàn)或創(chuàng)新。

作為本期封面專題的最大成果之一，它使我們認(rèn)識到：本土企業(yè)不乏無意識的創(chuàng)新，但缺乏有意識地發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的體制；中國人不乏創(chuàng)新的聰明才智，但中國企業(yè)缺乏創(chuàng)新的組織能力。